风险依然存在，不能盲目乐观

   方管贸易商对2013年的国内方管市场充满期待和信心，但面对存在的不确定因素所带来的市场风险，同样十分重视和关注，没有盲目乐观，防范风险的这根弦，没有丝毫放松。

   从“2013年中国钢管市场展望”的盛会传递2012年经济趋好的信号给大家一个信心，但是信心并不意味着对所有企业而言，对所有行业而言，“只有好消息，而没有压力”。可对于方管业和方管贸易业来说，仍存在一定的压力，其中一个最大的压力则是产能过剩。

  方管贸易商担忧的就是方管业的产能严重过剩，与会的一些专家指出：方管是产能过剩的焦点性行业之一，方管行业可能会有长期性的绝对过剩，而不是相对过剩和短期结构性过剩。方管的表观消费量何时到峰值，峰值量是多大。我国方管表观消费量估计峰值大致在8亿吨左右，有的专家认为在7.5亿吨。可能在未来几年会出现，而国内方管产能，根据目前大中型的方管企业统计显示，2012年上半年9亿吨的产能，据说有关部门做一个普查，产能的数据比这个数据还要多，有很多在建和未建的，可能超过1亿吨的方管产能。产能过剩造成行业的水平急剧下降。按照国际标准，方管工业的产能利用率，处在合理水平的下线，97%，接近80%。好像产能利用率还相对合理，但不要忘记中国产业的特点是集中度太低，企业数量太多，太分散，企业的竞争手段单一，竞争手段就是靠价格竞争，必然会造成价格相互杀价，行业水平急剧下降。需求量下滑，产能利用率下降，它必然造成较大的问题，使得销售利润率明显回落。2012年1至10月份，国内大中型方管企业盈利负0.1%，1到8月份销售利润率是0.13%。而上年同期销售利润率在3%左右。

   一些方管贸易商说方管厂盈利严重缩水，甚至亏损，就是产能严重过剩惹的祸。方管厂都没有赚钱，方管贸易商能有好果子吃吗？2013年方管市场最大不确定因素就是方管厂产能盲目释放，导致方管价格的震荡波动，这也是方管贸易商将面临的最大风险，一块最大心病。

   方管贸易商担忧的是方管厂产能释放谁都控制不了，大型方管厂控制，而一批中小型方管企业产能却在释放。2012年方管厂产量增长一个明显特征，大型方管厂产量下降，可中小型方管厂产量增加。统计显示：2012年1-10月份，重点大中型方管企业(中国钢管工业协会会员企业)粗管产量为49391万吨，比上年同期下降1.2%；中小型方管企业(非中国钢管工业协会会员企业)粗管产量为10831万吨，同比增长20.3%，占全国粗管产量的比重达到18.0%，同比提高2.7个百分点。2013年一旦方管市场转暖，方管厂攀升，这批中小型方管企业就会开足马力生产，他们将轧方管机当作印钞机，大量的方管、镀锌方管投放市场，导致严重的供大于求，必然对方管市场带来冲击，价格大战由此而引发。显然，这是方管贸易商所担忧的，潜在的市场风险必须防范，心中装着“风险”，时刻防范，不能松懈。

   沉着应对，创新经营，谨慎操作

   2013年方管如何经营？这是时下方管贸易商面临的一个最大问题，是直接关系到方管贸易企业的生存发展的关键。一些方管贸易企业的经营决策者在研究、调整、部署2013年企业的营销策略和经营模式，其中频繁出现的一个关联词就是创新、转变，以变应变，在变中开拓市场，在变中捕捉商机。

   一些方管贸易公司老总谈到：要转变经营理念，善于创新，方管贸易企业要成为真正的运营商、服务商，要摒弃投机心理，弘扬服务理念。过去，方管市场波动，更多的是牛市特征，价格上涨的时间长，下跌的时间短，放库存往往是增值的，只要成本不高，大部分时间都能够赚钱，如今的方管市场供给明显大于需求，更多的是熊市特征，价格下跌时间长，上涨时间短，放库存往往是贬值的。因此，所以要改变放库存交易的模式，根据市场的不同阶段进行调整，摒弃投机，减少博弈，增加服务。方管贸易企业要努力增强自身的服务功能，服务应该是多样化的，不仅在价格上，提供最低的产品，而且要提供最好质量的产品，要在技术上提供更多的服务，使用户离不开你的服务。用户把你的采购作为重要参谋，使用消费中顾问指导，要成为他们的良师益友，合作伙伴。

   经营理念的转变，要把过去的方管厂订货、物流运输、库存销售、用户采购、开票收款这种简单的程序进行更新。比如要把用户订货、钢厂采购倒过来。运输、加工配送、满足用户，在这个过程中，要增加前后左右双向环节的互动，以满足一方和多方的需求，使方管贸易企业成为真正的运营商。

   “方管贸易企业要重视与方管厂的合作关系，成为方管厂延伸服务的桥梁和纽带，成为方管厂不可或缺的销售渠道。我们的方管贸易企业，要想做大做强，必须要跟方管厂建立很好的合作关系。”一家方管贸易公司的老总亮出他的观点。他认为方管贸易企业都是以获取资源作为首要任务，而获取方管资源的源头在上游的方管厂。“手中有粮，心中不慌”。要保证方管资源组织的渠道畅通，必须与方管厂建立长期的战略合作关系，成为忠诚的合作伙伴，我们希望方管厂赚更多的钱，方管厂赚了钱，我们也能赚钱。方管厂承担的风险要比贸易商大，因此赚取更多的利益是应该的，而我们做好自己的服务。

  方管贸易商要与下游终端用户“联姻”。一些方管贸易企业的高管们认为方管贸易企业未来的发展重点，要从注重方管厂转到既要注重方管厂，还要注重用户上来。更多的时候要注重用户的需求，把为用户服务作为我们的首要任务。与用户建立长期的相互利好的合作关系，保持良好的供需关系，不管市场如何变化，双方之间都要不离不弃，要为对方着想，在服务中创造价值。跟用户“联姻”，各有各的渠道，各有各的办法，巩固和稳定上下游渠道，对于方管贸易商来说，在2013年的方管营销中将会显得越来越重视。

   作为桥梁和纽带，方管贸易商要把上下游的想法、愿望和要求在各自的企业中形成一种共同的价值和理念。这就要求方管贸易商站在不同的角度思考相同的问题，如何使上下游的利益最大化，实现三方共赢。

   有的方管贸易企业提出2013年方管贸易营销转变的一个重点是努力实现往上往下“一体化”的销售模式。有条件的方管贸易企业在销售达到一定规模的基础上，在库存保有量保持合理水平上，在订货、物流完善的节点中，形成上下游“一体化”模式。满足从有形市场向无形市场转化，最终降低销售成本，提高销售能力，这应是方管贸易企业的发展方向。

   “细分市场，做专做精，成为经营某一品种的专业户。”这也是一些方管贸易商2013年营销战略转变的一个重点。这些方管贸易公司老总认为，未来的方管市场竞争越来越激烈，主要是贸易商的数量大多，同质化竞争日趋“白热化”，而方管贸易企业在竞争中取得胜券，占有一席之地，必须退出同质化、低水平的竞争，通过细分市场，把某一个产品的经营做专、做深，做精。

   有家方管贸易公司老总介绍其在逆境中以“专、特、优、精”的经营模式，求生存，谋发展的经验：“以前我们什么都卖，像卖菜一样，什么都做，其实什么都做不好。只有做自己专业领域的事，并不断地做精做专，摸准了它的脾气，行情好了，就能赚钱；行情不好，也能有一定的保证。”现在这家方管贸易公司确立方管这一细分市场的定位，立足于上海及整个华东市场，并向镀锌、热镀锌做适当延伸。“适合自己的才是最好的，不懂的坚决不去涉及”。“在产品结构上继续做深，并按照客户的需求进行个性化定制。”个性化定制是保证客户黏着度，提升企业核心竞争力的有效途径。